Je zin doordrammen en daarmee wél je gelijk krijgen, maar tegelijkertijd de onderlinge band verwoesten? Niet doen. Er bestaat namelijk een veel betere manier om tot een goede deal te komen, zonder dat je daarbij vijanden maakt. De volgende keer dat je onderhandelt hoef je enkel op deze 4 punten te letten.
Wat je leert in dit artikel.
Onderhandelen is lastig omdat je bang bent om de band met je collega, partner of vriend op het spel te zetten? — hoeft niet. In de komende 6 minuten geven wij je een aantal tips.
Wat je daar aan hebt.
Wij laten zien hoe jij niet alleen je eigen belangen kan behartigen, maar ook hoe je daarbij de onderlinge band intact houdt — wel zo fijn.
Hoe je dat doet.
Allereerst leggen we uit waarom we het vaak eng vinden om te onderhandelen. Vervolgens vertellen we je waarom je daar niet bang voor hoeft te zijn. We sluiten af met enkele punten waar je op kunt letten, wil jij je in een succesvolle onderhandelingspositie (en relatie) bevinden.
Aan de slag!
Onderhandelen is geen hard-tegen-hard wedstrijd
Ergens over onderhandelen vraagt nogal om wat inspanning; je doet vaak nog wat research, je oefent voor de spiegel én geeft jezelf vervolgens een stevige peptalk voordat je het kantoor van je baas binnenloopt.
Dat deze goede voorbereiding vaak gepaard gaat met de nodige stress en klamme handjes, is niet gek; onderhandelen voelt namelijk vaak aan als een strijd — een die jij beslist wil winnen. Vooral wanneer er veel op het spel staat.
Tenminste, dat is vaak hoe mensen een onderhandeling ingaan. In werkelijkheid is onderhandelen meer dan een hard-tegen-hard wedstrijd waarin je moet oppassen voor dirty tricks:
We onderhandelen meer dan we denken
Onderhandelen is namelijk echt niet zo eng of spannend als dat je denkt — je doet het immers elke dag.
Ga het maar eens voor jezelf na: hoe vaak onderhandel je niet met je partner over de keuze van een restaurant? Misschien heb je eerder deze week met je kind onderhandeld over bepaalde afspraken en regels.
Kortom: je doet het dag in, dag uit. Til er dus niet te zwaar aan.
… zegt ook onderhandelingscoach Mori Taheripour:
Letterlijk elk gedeelte van onze dag zijn we op de een of andere manier bezig met onderhandelen. De meeste mensen kunnen dit uitstekend, ze hebben geeneens door dat ze bezig zijn een deal te sluiten.
Bang om je relatie te schaden tijdens een onderhandeling?
Toch kan het – ondanks het feit dat je het misschien dagelijks doet – nog steeds eng en zelfs intimiderend aanvoelen, dat onderhandelen. Je wilt namelijk dat de ander akkoord gaat, zonder dat je daarvoor je relatie op het spel zet.
Taheripour:
Een van de reden waarom er zoveel spanning rondom onderhandelen bestaat, is omdat we de neiging hebben het te definiëren als een transactie waarbij er maar één persoon kan winnen. Dit houdt automatisch in dat er dus ook een verliezer is.
… nogal vervelend. Je voelt je namelijk al snel rot wanneer jij mogelijk de onderlinge relatie schaadt om je gelijk te kunnen behalen.
Dit hoeft echter niet het geval te zijn
Houd de band sterk: let bij elke onderhandeling op deze 4 punten
Onderhandel je namelijk op een juiste manier, dan is onderhandelen niet iets dat een wig tussen jou en de ander drijft. Integendeel: onderhandelen kan er juist voor zorgen dat verschillende belangen samenvloeien, iets dat vervolgens de relatie tussen beide partijen versterkt.
En dat juist onderhandelen? Doe dat door op de volgende 4 punten te letten:
1. Zie onderhandelen als een kans om problemen op te lossen.
Of je nu met je partner kibbelt over waar jullie uit gaan eten of met de familie een knoop probeert door te hakken wie waar met kerstmis is, onderhandelen voelt vaak aan als een voorloper van een onvermijdelijk argument.
Om dit te voorkomen, kun je volgens Kathleen O’Conner – professor Management en Organization aan de Cornell University – de onderhandeling beter benaderen als een probleem dat opgelost moet worden.
Mensen denken dat onderhandelen neerkomt op het bedenken van goede argumenten, de druk opvoeren, of de andere partij dwingen toe te geven.
Ze vervolgt:
Wanneer je echter inziet dat beide kanten akkoord moeten gaan met een overeenkomst, zorgt dat er voor dat je sneller tot een akkoord kunt overgaan. Hiervoor zul je echter wel moeten weten wat de ander wil — pas dan kun je een win-win situatie creëren.
O’Connor haalt hierbij een experiment aan waarbij ze proefpersonen vroeg een situatie te benaderen als een “onderhandeling” of als een “kans om een gedeeld probleem gezamenlijk op te lossen”.
Personen die werkten aan de hand van de laatste optie waren niet alleen optimistischer over de eventuele uitkomst betreffende hun eigen belangen, ze gaven ook aan dat ze in de toekomst bereid waren opnieuw samen te werken met hun groep.
Om je doel te bereiken, zul je de situatie dus moeten zien als een kans om te brainstormen over mogelijke oplossingen. Kies vervolgens uit de opties die jullie beiden aanspreken.
2. Let extra op je lichaamshouding en taalgebruik.
Wanneer jij met je baas onderhandelt over een hoger salaris, dan weten jullie beiden dat dit puur werkgerelateerd is. Onderhandel je echter met mensen die dicht bij je staan, dan wordt het vaak al wat lastiger — en persoonlijker.
In die gevallen is het lastiger om je eigen belangen te verdedigen, vooral wanneer je bang bent dat het je relatie schaadt. Om dit te voorkomen, zul je daarom aan een aantal dingen extra aandacht moeten schenken, bijvoorbeeld je lichaamstaal en woordkeuze.
Tijdens de onderhandeling zul je gebruik moeten maken van een belangrijke vaardigheid: luisteren.
… zegt Mindy Utay, psychotherapeut.
Je hoeft het heus niet eens de zijn met alles dat de ander zegt om een geschikte oplossing te vinden. Wanneer beide partijen wel het gevoel hebben dat ze gehoord zijn, telt een compromis vaak ook als een goede deal.
Utay raadt verder aan goed te luisteren en vragen te stellen. Ook al onderhandel je met iemand die je misschien op het persoonlijke vlak goed kent, ga er niet vanuit dat je denkt te weten wat de ander denkt of wilt — spits je oren dus eens goed.
Overeenkomstig is het advies van onderhandelcoach Hans Kohler. Hij geeft aan dat je bepaalde woorden moet omzeilen. Woorden als ‘zou’, ‘maar’, ‘altijd’, en ‘nooit’ doen het niet bepaald goed wanneer jij je middenin een onderhandeling bevindt.
Deze woorden zorgen ervoor dat een gesprek aanvallend of beschuldigend kan worden ervaren.
… iets dat je niet wil, wanneer je iemand probeert te overtuigen en de relatie goed wil houden. Hij raadt daarom aan woorden te gebruiken als ‘aanbevelen’, ‘suggereren’ en ‘wel of niet willen’ om je emoties in toom te houden en eventuele hardheid in het gesprek te verzachten, zonder dat je af doet aan je directheid.
Ook letten op je lichaamshouding kan je onderhandelingen een handje helpen, zegt O’Conner.
In plaats van recht tegenover iemand te gaan zitten, wat denk je dat er gebeurt wanneer je eens gewoon naast diegene gaat zitten, zoals je ook zou doen wanneer jullie samen een oplossing zouden moeten bedenken voor een probleem?
Met andere woorden, je hoeft niet afstandelijk aan de andere kant van het bureau of de keukentafel te gaan zitten om tot een overeenkomst te komen. Hanteer een open en vriendelijke lichaamshouding wanneer het op onderhandelingen op het persoonlijke vlak aankomt (maar houd je woorden direct.)
3. Doe het face-to-face.
Omdat onderhandelen vaak aanvoelt als een soort confrontatie, grijpen we al snel naar technologische snufjes die de situatie bespreken makkelijker maakt. Het is immers minder eng om een situatie te bespreken via de mail of telefoon dan dit face-to-face te doen. Toch kan dit de toon en de insteek van harde onderhandeling vertroebelen, zegt Taheripour.
Je geeft de ander te veel ruimte je boodschap verkeerd te interpreteren. Zelfs de kleine details – hoofdlettergebruik of uitroeptekens – kunnen een totaal verkeerd beeld schetsen bij de ander.
Ze vervolgt:
Het is veel makkelijker om een ‘gewoon’ gesprek met iemand te voeren. Het verkleint de kans op miscommunicatie.
Daarnaast zal het de persoonlijke band tussen beide partijen versterken: menselijk contact en een goed gesprek zullen je namelijk verder brengen dan wanneer jij je er makkelijk vanaf maakt door ‘op afstand’ te onderhandelen.
4. Maak het niet groter dan dat het is.
Wanneer je met iemand onderhandelt, krijg je vaak het idee dat er twee zaken op het spel staan — het onderwerp of de situatie waar de onderhandeling daadwerkelijk overgaat én de relatie.
Teharipour:
Sommige mensen zijn, wanneer ze hun belangen proberen waar te maken, bang dat ze de relatie schaden.
Om dit tegen te gaan raadt ze aan dat je eens diep inademt. Vertel jezelf dat je niets anders doet dan het houden van een vragen-en-antwoord uurtje — een die jouw én je ‘tegenstander’ tot een gezamenlijke oplossing laat komen. Jij bent niet alleen daar om jouw belangen te krijgen, ook om te begrijpen wat de ander wil en nodig heeft.
Ga je op die manier een onderhandeling in, dan draagt het juist bij aan jullie relatie. Je laat hierbij zien dat je om (de belangen van) de ander geeft. Je onderhandeling vormt geen gevaar.
Kortom. Onderhandelen doe je zo:
Onderhandelen is niet eng. Let gewoonweg op een aantal punten en dan ben je er haast zeker van dat je tot een goed akkoord komt (en daarbij je relatie behoudt!)
- Zie onderhandelen als een kans om problemen op te lossen. Zie de situatie niet als een strijd, maar als een kans om samen tot een oplossing te komen — iets wat jullie band alleen maar versterkt.
- Let extra op je lichaamshouding en taalgebruik. Zorg voor een open en vriendelijke lichaamshouding, maar houd je taalgebruik direct.
- Doe het face-to-face. Voor het komen tot een deal (en het behouden van een goede band) is het beter als jullie de onderhandelingen laten plaatsvinden door middel van een ‘live’ gesprek. Leg je telefoon dus neer, sluit je mailbox af.
- Maak het niet groter dan dat het is. Wanneer je naar elkaar luistert en samen zoekt naar een oplossing voor een gezamenlijk probleem versterkt een onderhandeling juist jullie band.
Laat een stevige onderhandeling je dus niet afschrikken.
