Je ontkomt er niet aan als interim professional: het acquisitiegesprek met een potentiële opdrachtgever. Hoe win je je gesprekspartner voor je tijdens deze kennismaking? De opdrachtgever kiest een kandidaat op basis van inhoud en persoonlijke klik. De kans op een klik vergroot je door enthousiast en geïnteresseerd te zijn en door consultative selling toe te passen. Je kunt deze verkooptechniek gebruiken in de drie fases van een acquisitiegesprek: de inventarisatiefase, de adviesfase en de closingsfase.
Geen rechte lijn
Allereerst is het belangrijk om je te realiseren dat een acquisitiegesprek bijna nooit in een rechte lijn verloopt. Je hoopt natuurlijk dat een gesprek gaat zoals je hebt bedacht, maar het gaat er uiteindelijk om dat het gesprek soepel en natuurlijk verloopt. Je luistert goed naar wat er gezegd wordt, zoekt aanknopingspunten en speelt daar direct op in. Hierdoor kan het gebeuren dat je de drie fases meerdere keren achter elkaar doorloopt. Je kunt het gesprek uiteraard wel sturen door je bewust te zijn van de fase waarin je je bevindt: de inventarisatiefase, de adviesfase of de closingsfase.
Fase #1: Inventariseren
De inventarisatiefase begint al vóór het acquisitiegesprek: je onderzoekt je gesprekspartners en de opdrachtgever. Tijdens het gesprek pitch je jezelf, maar waak ervoor dat dit geen lang levensverhaal wordt. Het draait om de behoeftes van de opdrachtgever. Stel daarom vier tot zes open vragen. Wat zijn de key deliverables voor de opdracht? Wat heeft op dit moment prioriteit binnen de organisatie? En wat voor type persoon is nodig voor deze opdracht? Hiermee maak je het verschil als interim professional: je achterhaalt wat de opdrachtgever nodig heeft en laat zien dat je geïnteresseerd bent in de organisatie, de werknemers en de bedrijfscultuur.
Fase #2: Adviseren
In deze fase van het gesprek ga je op zoek naar de aansluiting tussen jouw ervaring en de opdracht. Je analyseert alle informatie die je tijdens de inventarisatiefase hebt verkregen, en komt met een oplossing voor het probleem dat tijdens het inventariseren aan het licht is gekomen. Dit kun je alleen doen als je gericht antwoord hebt gekregen op jouw vragen, dus wees je hier bewust van. Je speelt in op wat er gaande is binnen de organisatie, en deelt vervolgens jouw advies over de uitdaging die achter de opdracht schuilgaat. Door jouw inzichten te tonen, laat je indirect zien dat jij de juiste persoon bent voor de klus.
Fase #3: Closen
Dit is de fase waarin je terugblikt op het gesprek. Je polst of de essentiële informatie over jou duidelijk is voor de potentiële opdrachtgever. Vraag altijd of je gesprekspartner meer wil weten, bijvoorbeeld over jouw werkwijze of eerdere projecten die je hebt afgerond. Zeker als je merkt dat het gesprek ten einde loopt is het aan te raden om te controleren of de belangrijkste informatie goed is overgekomen. Je hebt immers maar één gesprek om het vertrouwen van de potentiële opdrachtgever te winnen. Pinpointen of je een goede match bent kan lastig zijn, maar vragen of je gesprekspartner genoeg weet, is een goede eerste stap.
