Heb jij dat ook wel eens? Dat je je achteraf realiseert dat je ‘erin getrapt’ bent? Wéér iets gedaan wat je liever niet had gedaan. Makkelijk beïnvloedbaar, heet dat. Daarmee ben je natuurlijk een prettig persoon voor je omgeving. Maar ja, natuurlijk wil je liever jouw eigen invloed vergroten. Hoe werkt dat precies, beïnvloeden? En kun je voorkomen dat je zelf wordt beïnvloed?
Op de automatische piloot
Veel van onze dagelijkse bezigheden doen we op de automatische piloot. Je staat niet altijd ‘aan’ om prikkels te verwerken, je doet juist veel vanuit routine. Weet jij nog wat je allemaal hebt gezien toen je gisteren naar huis reed? Gelukkig niet, dat zou namelijk teveel prikkels geven. En als je al jarenlang pindakaas in je boodschappenmandje stopt, scan je niet meer bewust alle informatie die op het etiket staat. Juist als je niet ‘aan’ staat, word je eenvoudig beïnvloed. Hieronder deel ik met jou de 6 bewezen beïnvloedingsprincipes van psycholoog Robert Cialdini, die jij kunt toepassen om zelf invloedrijker te worden.
1. Sympathiek
We hebben de neiging om meer te doen voor mensen die we graag mogen. Sta er maar eens bij stil. Aan wiens verzoek geef jij eerder gehoor: iemand die je aardig vindt of een verschrikkelijke hork?
2. Vergelijking
Als de één het doet, dan doet de ander het ook. Denk maar eens aan het kopen van een cadeautje voor een collega die een baby heeft gekregen. Vraag jij ook wat de anderen als bijdrage hebben gegeven?
3. Wederkerigheid
Generaties lang zijn we opgevoed met het adagium ‘voor wat, hoort wat’. Herken jij de behoefte om iets terug te moeten doen als de ander iets voor jou heeft gedaan?
4. Autoriteit
Iemand die zich eenmaal heeft bewezen (bijvoorbeeld met een titel of graad) zullen we eerder volgen. Ben jij gevoelig voor iemand met een bepaalde status of van een hoger, hiërarchisch niveau?
5. Schaarste
Zodra we denken dat we iets mislopen, worden we hebberig. Kun jij iedere, tijdelijke aanbieding moeiteloos
weerstaan?
6. Consistentie
Als we eenmaal hebben gezegd dat we ergens ‘voor’ zijn, dan vinden we het lastig om hier op terug te komen. Herken jij de neiging om verder op het ingeslagen spoor te gaan, zelfs als dit niet helemaal bij je past?
Daar trap ik niet in
Opmerkelijk om te zien hoe we dagelijks worden beïnvloed. ‘Daar trap ik niet in’, hoor ik je denken. Dat komt omdat je bij het lezen van dit artikel ‘aan’ staat en informatie dus bewust verwerkt. Het is daarom goed om jezelf bewust te zijn van de informatiemodus waarin je staat: aan/uit, wel/niet bewust informatie verwerken. Hiermee leer je ook om de ander te beïnvloeden. Helaas zijn bovenstaande trucjes niet altijd afdoende. Iemand ‘verleiden’ om een kop koffie voor je te halen is vrij eenvoudig, maar hoe krijg je de ander zover om een groot project voor zijn of haar rekening te nemen?